Die Psychologie hinter einem Schnäppchen

Am Black Friday konnten viele von uns das Internet nach einem vorweihnachtlichen Sparangebot durchforsten. Das jährliche Ereignis steht für Rabatte, Angebote und Schnäppchen, die uns dazu verleiten, unsere Brieftaschen zu öffnen. Auch im Januar gibt es viele Angebote, um das „Neue Jahr gut zu beginnen“.

Aber was passiert in unserem Gehirn, wenn wir diese Angebote sehen? Wie reagieren die chemischen Stoffe in unserem Kopf auf ein potenzielles Schnäppchen und verhindern (vielleicht), dass wir einen unüberlegten Kauf tätigen? Hier ist, was die Experten zu sagen haben.

Der Schnäppchenkeller – Vergnügen im Gehirn

OK, er befindet sich nicht wirklich im Keller Ihres Gehirns, aber wenn Sie jemals einen Anflug von Erregung verspürt haben, sobald Sie beim Stöbern im Internet den perfekten Artikel gefunden haben, dann danken Sie Ihrem Nucleus ambens. Das ist der Teil Ihres Gehirns, der das Vergnügen steuert, und die Suche nach dem Gerät, der Jeans, dem Buch oder dem Urlaub, den Sie unbedingt haben wollen, anregt. Dies ähnelt der erregenden Spannung, die unsere Vorfahren verspürten, als sie auf der Jagd nach Beute waren.

Wenn Sie das „MUSS ICH HABEN” erst einmal in die Enge getrieben haben, führt Ihr Gehirn eine hitzige Debatte mit sich selbst darüber, ob Sie mit dem Kauf fortfahren sollen oder nicht.

Soll ich oder soll ich nicht?

Angenommen, das gewünschte Produkt liegt in Ihrem Budget, vielleicht ist es sogar im Ausverkauf reduziert worden. Das regt einen Teil Ihres Gehirns an, die Insula. Dies ist auch der Bereich, der Schmerzen kontrolliert. Selbst wenn Sie es sich leisten können, wird Ihr Gehirn Ihnen sagen, dass Sie vorsichtig sein und nicht zur Kasse gehen sollen, denn für etwas zu bezahlen ist viel schmerzhafter, als es überhaupt erst zu entdecken.

Der rationale Teil Ihres Gehirns, der mediale präfrontale Kortex, hat jedoch noch etwas dazu zu sagen. Er nimmt die Freude, die Sie bei der Entdeckung dieses Muss-ich-haben hatten, fügt den Schmerz der Insula hinzu, wenn Sie dafür bezahlen müssen, und gleicht die beiden Argumente aus.

Haben Sie schon einmal bei einem neuen Paar Schuhe innegehalten, kurz bevor Sie es in Ihren Online-Warenkorb legen, und sich gefragt, ob Sie es wirklich rechtfertigen können, so viel Geld für sich auszugeben? Das ist der Prozess, den Ihr Gehirn durchläuft. Je erschwinglicher der Artikel ist, desto positiver reagiert Ihr Gehirn, und desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie ihn kaufen.

Die magische Zahl 9

Es gibt einen Grund, warum so viele Preise eine Neun am Ende haben. Drei Euro neunundneunzig, 99 Cent – das nennt man charmante Preisgestaltung.

Die Psychologie, die dahinter steckt, ist als „Effekt der linken Ziffer” bekannt. Wenn etwas, das einen Fünfer kostet, um einen Cent reduziert wird, kostet es 4,99 Euro, sodass unser Gehirn davon ausgeht, dass es vier Pfund kostet und nicht praktisch fünf. Da wir mit Preisen, die auf neun enden, so vertraut sind, haben wir auch mehr Vertrauen in sie. Im Jahr 2003 führte die Universität von Chicago ein Experiment durch, bei dem drei Artikel zu Preisen von 34, 39 und 44 Dollar angeboten wurden. Der Artikel mit dem Preis von 39 Dollar verkaufte sich am meisten, obwohl es eine billigere Alternative gab.

Robert Schindler, Professor an der amerikanischen Rutgers Business School, sagte 2011 im Rahmen einer Studie über die „99“-Preisgestaltung: „Wenn sich ein Preis von 30 auf 29,99 Euro ändert, macht die Änderung von drei auf zwei einen größeren Unterschied, als der Wert dieses Geldes vorhersagen könnte. – Es ist, wie wenn ein 39-Jähriger 40 Jahre alt wird, der Geburtstag fühlt sich wie eine große Sache an. Oder wenn 1999 endet und 2000 beginnt. Es fühlt sich wie ein emotionaler Unterschied an.”

Fazit: Schnäppchenjagd wie ein Profi

Auch wenn es immer Schnäppchen zu machen gibt, haben die Experten einige gute Ratschläge, um sicherzustellen, dass Ihr medialer präfrontaler Kortex jedes Mal die richtige Entscheidung trifft.

Wenn es möglich ist, persönlich einzukaufen, sind Geschäfte mit lauter Musik dafür bekannt, dass sie ablenken und verhindern, dass Sie eine angemessene Entscheidung darüber treffen, ob ein Schnäppchen es wert ist oder nicht. Allein einzukaufen, kann uns Geld sparen – der Gruppenzwang kann dazu führen, dass man etwas kauft, was man eigentlich gar nicht wollte.

Und bevor Sie sich auf die Suche nach einem Schnäppchen begeben, sollten Sie erst einmal einen Snack zu sich nehmen – mit vollem Magen gehen Sie weniger leichtsinnig mit Ihrem Geld um.